請問老師我開發(fā)了兩個客戶，他們都答應有合適的病人處方我的產(chǎn)品，我不知道下一步拜訪該怎么說?請您指導。
答：準備一些生活領域的禮品，設計幾個與產(chǎn)品有關的問題，帶上資料;如，你的產(chǎn)品與肝炎有關，可以問問醫(yī)生甲肝、乙肝的區(qū)別話題;你的產(chǎn)品與高血壓有關，你可以問問醫(yī)生高血壓患者停藥的危害。也可以設計與醫(yī)院有關的話題，例如床位是否緊張。禮品+話題促進醫(yī)生及早加深對我們以及產(chǎn)品的了解，提升醫(yī)生處方意識，培養(yǎng)處方習慣。
身在一線的醫(yī)藥代表要想把公司的資源，自身的能力以及自己所處的業(yè)務區(qū)域可以掌控的資源投入到客戶的需求中，促使處方數(shù)量的提升，僅僅了解醫(yī)院，給醫(yī)生分級還遠遠不夠，我們需要從以下五個方面做好醫(yī)生的精細化管理。
1 要了解醫(yī)生在科室的工作內容，醫(yī)生業(yè)務素質在科室的影響力
很多非醫(yī)學專業(yè)的銷售朋友，正是不了解醫(yī)生的工作，在拜訪時間、溝通話題等方面受到的阻力會大一些。
有些醫(yī)生在科室雖然不是主任，但是業(yè)務素質優(yōu)秀，內在的優(yōu)越感時常在言語間閃現(xiàn)，因此，我們在拜訪這樣的醫(yī)生時，尊重的程度要高，還要及時認可和贊賞醫(yī)生的業(yè)務能力，這會讓醫(yī)生覺得我們是有眼色的人。
2 要了解醫(yī)生對工作的目標和生活的目標
醫(yī)生也與各個行業(yè)的人士一樣有工作追求和生活追求，例如，有學術營銷模式的代表碰到返聘的門診醫(yī)生，經(jīng)常碰壁，這樣的醫(yī)生甚至不愿意接觸學術，我曾經(jīng)給予解釋就是，醫(yī)生退休后返聘回來工作主要是因為追求生活經(jīng)濟目標所致。
對于帶金銷售的代表可能更容易接受。每位醫(yī)生的職稱都與經(jīng)濟利益、社會地位掛鉤，與晉升職稱有關聯(lián)的資源都是醫(yī)生關注的，我們有哪些資源可以幫助醫(yī)生?
3 了解醫(yī)生對我們代表和產(chǎn)品的觀點
凡是認可我們產(chǎn)品或理解我們工作的不易的醫(yī)生，在客情上，有利于我們通過細致的服務和資源的投入，最終獲得處方的份額。
例如，很多醫(yī)生聽了代表朋友介紹產(chǎn)品后，會說，“我知道了，有合適的病人我會用的?！?/p>
這句話有兩層含義，第一是醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，但對我們是不太了解的，處方的啟動動力是不足的，第二是對醫(yī)藥代表職業(yè)認可，但對產(chǎn)品的認可度還不明了，有應付的成分。
但是很多代表朋友聽了醫(yī)生這句話，會誤認為是在一種承諾，等到醫(yī)生一直沒有處方，才發(fā)覺有問題。所以說，當醫(yī)生說了這句話后，我們要及時建立一定的物質基礎，贈送禮品、發(fā)送學術資料盡快完成，幫助醫(yī)生啟動處方。
4 密切關注競品的活動
很多醫(yī)藥代表朋友對競品的信息缺乏了解或者不予重視，競品的促銷活動會在客戶那里出現(xiàn)效果給我們自己的工作帶來阻力，而且醫(yī)生不會主動告訴我們競品方面給他們帶來的觸動，這就需要我們平時委婉地探詢。
例如，了解醫(yī)生對競品的觀點，我們把話題控制在競品所屬的種類，不提及競品的商品名，不提及競品的醫(yī)藥代表和公司。
5 結識醫(yī)療機構的高層客戶
很多醫(yī)藥代表朋友會說，自己只不過是一個小藥代，人家院長、書記能理咱們嗎?在銷售領域中我們能走多遠，往往由我們的價值觀和職業(yè)觀點決定。
我的一位四川同事素以膽子大在公司小有名氣，開發(fā)醫(yī)院時，主動找院長，主動跟院領導打電話，發(fā)短信，不少醫(yī)院高層客戶都夸這位同事有魄力，醫(yī)院開發(fā)成功率比較高，她在介紹心得時說：
“大家都是要工作和生活的，大家有什么想法必須通過直接溝通才知曉，院長也是人，家里也有老有小，都是一樣的普通人，不是神，有問題才能找到出路;你不溝通靠猜測，那就是算命!”
這位同事從一位代表做成優(yōu)秀代表，最后成為地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，這些職業(yè)成長與她的職業(yè)觀點有很大的關聯(lián)。
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